Данный гайд написан на основе моего опыта работы в инфобизнесе в качестве продюсера, партнера или консультанта.

Немного цифр крайнего проекта:

• Выручка 100 000 $/мес., 1+ млн долларов в год. Системные продажи без геморроя.
• Привлечение 15 000+ лидов в месяц в воронки продаж.
• с 0 до 100 000 живых подписчиков в Instagram эксперта.
• База в чат-ботах и email более 250 000

Расскажу в гайде о 5 точках, которые помогут зарабатывать больше проще в инфобизнесе:

1. Посчитай меня полностью
2. Расскажи мне, что ты хочешь
3. Доведи меня до продажи
4. Открой кран
5. Ало, есть кто-нибудь

Посчитай меня полностью

Инфобизнес, как и любой другой бизнес должен опираться на цифры. Вложили 1 ₽, а сколько получили на выходе. Поэтому важно начать с планирования показателей, которые необходимо достичь.

Декомпозиция — ключевой инструмент планирования запуска или продаж на месяц, если мы продаем продукт системно.

Декомпозиция отлично работает, когда уже у нас есть исторические данные по всем этапам. От трафика до продукта.

Декомпозиция — это наша цель к которой нужно прийти и каждый день и неделю сравниваем ее с фактом.

Что декомпозировать и считать.

Сводная статистика:

• Размер базы (email, мессенджеры и другие)
• Рекламный бюджет
• Количество лидов
• Количество заявок
• Количество продаж
• CPL
• CPO
• CPS
• ROMI
• Средний чек
• Конверсия в продажу
• Выручка
• Расходы
• Чистая прибыль

Трафик (по источникам)

• Бюджет
• CPC или CPM
• Количество лидов
• CPL — стоимость лида
• Количество заявок
• CPO — стоимость заявки
• Количество продаж
• CPS — стоимость продажи
• ROMI

Продажи (по продуктам и с разбивкой по продажам менеджерами и автопродажами)

• Количество заявок
• Количество продаж
• Конверсия в продажу
• Средний чек
• Выручка

Продукт

• Количество новых клиентов, учеников
• Количество дошедших до конца услуги, обучения
• % доходимость до конца услуги, обучения
• NPS
• CSAT
• Количество упакованных кейсов

Также декомпозировать нужно отдельные связки и воронки продаж. Она может быть 1, а может, и 10. Важно декомпозировать и считать каждую из них, чтобы держать руку на пульсе.

Это базовые минимальные показатели, которые должен анализировать каждый. Сюда может добавляться более сложная аналитика рекуррентных продуктов, например: клубы по подписке, финансов, операционной деятельности и другие специфичные данные.

Почему декомпозиция и аналитика влияет на масштабирование:

1. Мы ставим план, к которому нужно прийти. Вследствие действия всей команды направлены на достижение четкого и понятного результата. Никто не бегает хаотично, имитируя бурную деятельность.
   
   

2. Когда сверяем план и факт и видим в нем отклонения, то ресурсы всех членов команды направляются на генерацию и реализацию гипотез для достижения общей цели.

Вопросы для работы с этой точкой роста:

1. Декомпозируем и анализируем ли мы ключевые показатели сейчас?
   Кто ответственный за декомпозицию и аналитику, следит за отклонениями, ведет учет и проводит встречи с разборами показателей?
   
   

2. Какие ключевые показатели мы не считаем и что нужно, чтобы начать их считать и анализировать?
   

Расскажи мне, что ты хочешь

Ключевая задача любого продукта — это решить проблемы и запросы клиента. Люди идут за закрытием конкретной потребности.

Если мы не знаем проблемы и запросы аудитории, то мы хуже привлекаем клиентов, плохо продаем и даем посредственный результат для клиентов.

Важно проводить интервью с целевой аудиторией. Те, кто покупают у нас, и кто еще не купил. И использовать полученную информацию для маркетинга, продаж и продукта.

Например, опросили клиентов в одной из кондитерских школ и выяснилось:

1. Что у 93% клиентов есть более 1 ребенка. Это дает понимание, где нам нужно рекламироваться, чтобы находить целевую аудиторию. Блоги для мамочек в инсте клондайк наших клиентов.
   
   
2. 90% рассматривают навык выпечки тортов, как способ заработка на любимом деле. А остальные 10%, как хобби и чтобы радовать близких вкусной выпечкой.
   
   На основе этих ответов — мы фокусируем внимание при упаковке кейсов на заработок на тортах, а в других показываем эмоции и радость, как комплиментами засыпают близкие люди нашу студентку.
   
   Также создаем основной лид магнит — «Пошаговый план по заработку на выпечке тортов»
   
   
3. А те, кто уже пекут торты, ответили, что хотят обучаться большему виду оформлений.
   
   Добавляем в наш лид магнит — «50 примером оформления тортов».
   
   
4. Также на основе ответов мы меняем формулировки и в воронках продаж. Продаем то, что хотят люди, а не то, что мы придумали.
   
   
5. Также стало понятно, что ключевой затык — это поиск первых клиентов. Создаем доп. продукт для продажи — «Как кондитеру стабильно привлекать клиентов».

Это часть выводов на примере 1 постоянного опроса после покупки. Все это рассказали сами клиенты. Просто бери и делай.

Какие вопросы у нас должны быть:

1. Небольшой опросник сразу после покупки продукта (10-15 вопросов)

2. Вопросы для глубинного интервью 1 на 1 (50-60 вопросов)
   

Почему общение с целевой аудиторией влияет на масштабирование:

1. Клиент сам говорит что он хочет, наша задача дать ему это. Мы используем — это для маркетинга, при продажах и создании продуктов. 5%-10% прироста на каждом шаге некоторым школам приносят +1-2 млн уже в первый месяц.

Вопросы для работы с этой точкой роста:

1. Есть ли у нас опрос для аудитории после оплаты продуктов?
2. Мы автоматизировали процесс прохождения мини-опроса?
3. Есть ли у нас вопросы для глубинного интервью?
4. Сколько глубинных интервью мы проводим в месяц?

Доведи меня до продажи

Связки и воронки продаж — это путь клиента от момента, когда он узнал о нас до продажи.

Связки для привлечения клиентов дают системный и предсказуемый способ получения выручки.

Вложили деньги в рекламу, человек прошел по пути связки и получили деньги. Ключевое показатель при создании таких связок — это ROMI. Сколько выручки приносит нам каждый вложенный рубль в рекламу.

У каждого продукта может быть отдельная связка. Ниже прикрепляю пару примеров таких связок, которые используют в инфобизнесе.

Такие связки всегда тестируются в инфобизнесе и докручиваются в каждом проекте.

1. Любая связка должна давать предсказуемый результат в виде выручки. Чтобы мы могли больше инвестировать в рекламу и заранее понимать, сколько мы на этом заработаем.
   
   

2. Связки, в которых мини-продукт окупает бюджет на трафик, позволяют быстрее масштабироваться.

Вопросы для работы с этой точкой роста:

1. Сколько связок (воронок продаж) мы используем?
2. Наша связка окупается до продажи основного продукта?
3. Какой ROMI в каждый нашей связке?
4. Есть ответственный за создание и докручивание связок?

Открой кран

На выручку в кассе можно влиять 3 способами — количество новых продаж, средний чек и количество повторных продаж.

Количество новых продаж — первая точка приложения усилий для масштабирования.

Чтобы генерировать больше новых продаж — нужно больше трафика в проверенных связках.

Но часто, почему-то маленькие и средние школы делают все что угодно, но только не увлечением рекламного бюджета.

Открою секрет для кого-то:

1. Создай связку
2. Протестируй и получи результаты в виде цифр
3. Докрути связку
4. Открой кран рекламного бюджета

Если связка приносит на 1 вложенный рубль 3 на выходе, то просто увеличивай рекламный бюджет и следи за ROMI.

Это самый первый шаг, который делаю при работе с проектами. Был рекламный бюджет 100 000 ₽ и 300 000 ₽ выручки.

Подкрутили связку, вложили 300 000 ₽ в трафик и получили 1 500 000 ₽.

Главное, что нужно понимать — это просто цифры. 1 + 1 = 2. 100 000 ₽ приносят 300 000 ₽, а 300 000 ₽ скорее всего, дадут нам 900 000 ₽ при тех же показателях.

Да существует понятие выгорания аудитории и чем больше мы инвестируем в трафик, тем меньше ROMI. Так как количество показов на 1 человека растет и новая заявка обходится дороже.

Но это, если мы говорим о миллионных рекламных бюджетах, а не сотни тысячных.

Какие источники трафика можно использовать:

1. Рассылки в личные сообщения в Telegram
2. Таргетированная реклама в Telegram Ads
3. Посевы в Telegram каналах
4. Реклама у блогеров в Instagram
5. Снимать ролики в Reels и YouTube Shorts
6. Реклама у YouTube блогеров
7. Таргетированная реклама во ВКонтакте
8. Реклама в популярных SEO статьях
9. Коллаборации с Instagram блогерами
10. Партнерские запуски с крупными Instagram блогерами
11. Реклама по базам других школ со смежной аудиторией
12. Реклама в Яндекс.Директ
13. Реклама в Одноклассниках
14. Покупка платных курсов в своей нише и реклама в них (для крупных чеков)
15. Взаимопиар в Telegram и Instagram

Этого списка хватит с головой, чтобы залить проект трафиком.

Почему работа с трафиком влияет на масштабирование:

1. Как я уже и писал, что трафик — это ключевой инструмент для привлечения новых клиентов. И его масштабирование напрямую связано с тем, какая выручка у онлайн-школы.

Вопросы для работы с этой точкой роста:

1. Какой у нас общий ROMI?
2. Почему мы не закупаем больше трафика? В чем проблема и какие блокеры?
3. Какие источники трафик мы используем сейчас? Какие еще источники трафика можно использовать?
4. Кто ответственный за привлечение трафика и контроль ROMI?

Алло, есть кто-нибудь

Отдел продаж и менеджеры — это финальный рубеж на пути к оплате. И важно, чтобы этот процесс работал как часы. Хорошие, швейцарские часы.

Думаешь у тебя нет проблем с этим процессом? Вот пример отзывов людей на одном из крупных запусков, который учит делать запуски.

Обратная связь от человека, который собирался купить и не купил: менеджеры по продажам отработали очень плохо, квардак

Сначала предложили созвон до вебинара - я согласилась

Потом кинулись в меня лендингом - ну вы тут сами всё изучите до созвона

Желание покупать пропало, не было четкой структуры, по которой меня провели и прогрели к продукту.

Я покупала и дороже с решением за 20 минут, но не с продажей в стиле «идите почитайте лендинг, а потом созвонимся».

Не купила потому, что менеджер потребительски подошёл к общению.

Вот сразу сайт, вот сразу ссылка на оплату - а поговорить о моём о важном?)
Были сомнения - не дали ответов

Шлют сообщения теперь - дедлайн/давайте работать/какое ваше решение..
Уже сопротивление к покупке

И таких отзывов десятки. И это только те, кто удосужился дать обратную связь. Другие просто ушли в закат. Они готовы были купить, но финальный рубеж их оттолкнул от покупки.

Что у тебя уже есть, а чего нет:

1. Отдел продаж на аутсорсе или свой
2. Есть ли РОП
3. Выполняет ли план отдел продаж
4. Прослушиваются ли звонки отделом контроля качества
5. Есть ли скрипты продаж
6. Все ли менеджеры знают о продукте
7. Достаточно ли мотивации у продавцов

И другие вопросы, которые позволят погрузиться в эту конверсию. Отдел продаж — кузница денег.

В прошлом моем проекте на старте, когда он не был выстроен, выручка проекта была 500 000 ₽/мес, как только отдел продаж появился, следующий месяц закрылся уже на 1 500 000 ₽ при том же объеме трафика. В 3 раза рост на ровном месте.

Для этого мы и используем 1 точку роста — Декомпозиция и аналитика. Мы просто начнем видеть в цифрах и в аналитике звонков, что что-то идет не так.

Меняем подрядчика или РОПа, если получаем постоянные факапы.

Почему работа над продажами влияет на масштабирование:

1. Отдел продаж — это кузница денег. И если в ней слабые кузнецы или они делают свою работу спустя рукава, то денег ты особо не заработаешь.
   

И другие вопросы, которые позволят погрузиться в эту конверсию. Отдел продаж — кузница денег.

В прошлом моем проекте на старте, когда он не был выстроен, выручка проекта была 500 000 ₽/мес, как только отдел продаж появился, следующий месяц закрылся уже на 1 500 000 ₽ при том же объеме трафика. В 3 раза рост на ровном месте.

Для этого мы и используем 1 точку роста — Декомпозиция и аналитика. Мы просто начнем видеть в цифрах и в аналитике звонков, что что-то идет не так.

Меняем подрядчика или РОПа, если получаем постоянные факапы.

Вопросы для работы с этой точкой роста:

1. Как часто выполняется план продаж?
2. Кто занимается контролем качества работы менеджеров?
3. Кто ответственный за продажи в проекте?
4. Готов ли я попрощаться с РОПом или подрядчиком из-за плохо выполненной работы?

Заключение

Если ты хочешь найти точки роста и масштабировать проект в сфере инфобизнеса или делать запуски более эффективными, то записывайся на диагностику по кнопке ниже.

Найдем и разберем узкие места и ты поймешь, как масштабироваться именно тебе. Я работаю с продюсерами, экспертами и ТОП-менеджерами онлайн-школ.