статья
Как увеличить продажи, используя 30 триггеров
В этой статье вы узнаете, как увеличить продажи с помощью психологических триггеров.
В этой статье вы узнаете, как увеличить продажи с помощью психологических триггеров.

30 приемов, которые используются везде, где целевая аудитория соприкасается с компанией (рекламные объявления, сайт, маркетинг-кит и т.д), помогут убедить потенциального клиента сделать необходимый шаг.

Базовые психологические триггеры, которые стимулируют, вдохновляют и влияют на принятие решения о покупке, часто неизвестны даже самым опытным продавцам. Знание этих триггеров может быть сильным оружием в продвижении бизнеса. Некоторые из них практически неуловимы, другие абсолютно противоположны вашему мнению, но оставшиеся, скорее всего, вы используете сейчас, просто не понимая этого.

1. Последовательность
После принятия решения о покупке человек склонен продолжать. Он наиболее расположен к дополнительным тратам именно в этот момент.

Задача: предложить дополнение к совершаемой покупке. В телефонных продажах сообщите о другом продукте в разговоре. На сайте после осуществленного заказа или оплаты, покажите что-то еще. Продукт, который вы добавляете должен быть похож на тот, который только что был приобретен.

Например: у вас фитнес-клуб. Если человек купил абонемент на 1 месяц, то предложите на специальных условиях абонемент на 1 год и личного тренера.

2. Характеристика продукта
Каждый продукт имеет свою индивидуальность и характер, которые могут связать его с целевой аудиторией. Выявите их. Покажите клиенту его связь с продуктом, и у вас будет ключ к продаже.

Задача: определите основные причины, по которым люди покупают ваш продукт, как на эмоциональном, так и на логическом уровне. Затем создайте презентацию продукта, используя эти причины. Опросите 10-15 клиентов. Задавайте им один вопрос: “Почему вы купили наш продукт?” Ответы вы сможете использовать для привлечения уже новых клиентов.

Например: продажа охранных систем для частных домов. Клиенты сказали, что она легко устанавливается и работает исправно при любых обстоятельствах. Мы можем использовать полученные характеристики в рекламе. «Защитите ваш дом 24/7 в любых погодных условиях, потратив один раз 7 минут на установку».

3. Характеристика целевой аудитории
У вас отличный продукт или услуга, и вы поняли его основную привлекательность. Следующий шаг — узнать целевую аудиторию. Каковы эмоциональные и логические причины, по которым клиенты будут покупать ваш продукт? Как только вы выявите их, у вас будет ключ к эффективной продаже.

Задача: поговорите со своими потенциальными клиентами и узнайте, что им важно получить от вашего продукта. Проведите тесты, используя различные призывы к целевой аудитории, и определите, какие из них работают лучше всего.

Например: продаем окна. Мы провели опрос среди клиентов и собрали портрет ЦА: мама 1-2 детей, замужем, семья купила дом. Для них важны сроки установки, цена и степень поглощения шума.

В этом случае мы сможем воздействовать на следующие аспекты в рекламе: раз наш главный клиент — это мама, то можно показывать заголовки в стиле «Пусть вашим детям будет тепло и уютно в доме с окнами JOF». Это воздействует на эмоциональную часть нашего портрета целевой аудитории. А вот указав сроки установки от 3 до 7 дней, возможность приобретения окон в рассрочку и уровень поглощения шума, равный 98%, мы удовлетворим логическую сторону.

Таким образом мы задействовали все составляющие портрета нашей целевой аудитории.

4. Сначала возражение
Вы знаете свою целевую аудиторию, и у вас отличный продукт. Идем дальше. Анализируем возможные недостатки: если у вашего товара/услуги то, что может сдержать клиента от покупки? Если есть, то нужно… показать его прямо в рекламном объявлении.

Задача: определите недостатки вашего продукта, также опросив клиентов. На основе собранной обратной связи запишите их и храните в одном месте. Они обязательно пригодятся в дальнейшем.

Например: продажа платьев. Вы делаете их на заказ, и основной недостаток для клиента — сроки изготовления 14 дней. Мы запишем этот недостаток, чтобы использовать его со следующим триггером.

Оформлять рекламное объявление с недостатком можно примерно так: “Чтобы получить это платье, вам необходимо будет ждать 14 дней, но если вы сделаете заказ, то получите {перечисляем эмоциональные и физические выгоды}.

5. Нейтрализация возражений
Вы показали недостаток в начале, теперь его нужно нейтрализовать. В противном случае у целевой аудитории останутся причины, чтобы не покупать товар.

Задача: покажите, почему сомнение незначительно, или как вы перекрыли недостаток другими хорошими функциями продукта так, что недостатков у него гораздо меньше, чем достоинств. Напишите на каждый недостаток от 2-5 преимуществ. Преимущества могут повторяться.

Пример: описали в прошлом триггере. Приведите и эмоциональные и логические достоинства в противовес недостатку.

6. Вовлечение в обладание
Говорите с клиентами так, будто они уже владеют продуктом и дайте ему почувствовать, что это действительно так. Заставьте целевую аудиторию воспользоваться воображением, чтобы почувствовать вовлеченность в процесс покупки.

Задача: в объявлениях описывайте ощущения использования или владения продуктом с помощью чувственно-описательных фраз. Продавая лично попросите покупателя подержать часть продукта, поворачивать кнопки, ударять шины — все, что физически затрагивало бы их в процессе продажи.

Например: дайте машину на тест драйв. Сделайте одну бесплатную тренировку для клиентов фитнес-клуба, добавьте туда тренера и другие бонусы.


7. Держать слово
Вы выполняете свои обещания? То, что вы говорите, обещаете действительно будет исполнено? Ваши действия соответствуют вашим словам? Это важно. Клиенты будут с меньшей вероятностью покупать у вас, если у них будет хотя бы тень сомнения в вашей добросовестности.

Убедитесь, что каждое обещание выполнено. Всегда следите, чтобы вы ничего не скрывали.

Например: вы сказали, что акция продлится 14 дней, а по истечению времени все равно продаете по условиям акции. Тем, кто спешил уложиться в срок, будет неприятно.
И наоборот, если вы сказали что цена будет действовать 24 часа, то по истечении этого срока отказываете, кто хочет ей воспользоваться. Так вы держите свое слово. Не гонитесь за секундной выгодой, работайте на репутацию. Чем сильнее клиенты будет убежден, что вы человек слова, тем больше он вам доверяет.

8. История
Всем нравятся рассказы. Это техника привлечения внимания, которую мы знаем с детства. Истории добавляют человеческий элемент вашей презентации и помогают связываться с вашими клиентами.

Задача: Придумайте историю, связанную с продуктом или услугой, которая показывает его использование.

Например: https://vk.com/savkin_roman?w=wall10125612_1722

9. Авторитет
Всем хочется довериться при совершении покупки. Это имеет большое значение, если люди могут купить продукт у человека, признанного экспертом в этой области.

Задача: определите область вашей специализации, в которой вы хорошо разбираетесь, и скажите об этом вашим клиентам. Вы можете быть самым умным и опытным, трудолюбивым и технически оснащенным — покажите это. Продемонстрируйте свою авторитетность целевой аудитории.

Например: “Работал над проектами правительства”, “имею более 7 сертификатов иностранных образовательных программ” и так далее.
10. Доказательство ценности
Не имеет значения, насколько богат ваш клиент, он захочет быть уверен в ценности вашего продукта. Пусть он узнает правдивые выгоды от использования вашего товара/услуги. Это могут быть технические нюансы, экономия средств, выгодная цена и т.д.

Задача: показать ценность путем сравнения с другими аналогичными продуктами. Убедитесь, что ваши сравнения честны, и что та самая ценность, которую вы утверждаете, обоснована.

Например: вы организовываете свадьбы. Цена 300 000 ₽, а у конкурента — 250 000 ₽. Скажите об этом. Но расскажите, что в вашем случае, например, свадьбу клиента будут снимать сразу 5 видеооператоров, и на выходе он получит крутой, профессиональный фильм (показываем примеры), а в агентстве “Ромашка” за женихом с невестой походит человек с камерой и выдаст вот такую картинку (показываем пример конкурента) по итогу.

В таком духе описываем ваш продукт. Но без вранья! Только честное сравнение.

11. Эмоции
В процессе продажи эмоции продают, а логика оправдывает. Посмотрите на каждое слово как на эмоциональное выражение какого-то чувства, за каждым словом — история.

Задача: изучите эмоциональные причины, по которым клиенты хотят купить ваш продукт, и покажите их в своем объявлении или презентации. На их основе добавьте страсть к тому, что вы говорите. Чем больше страсти вы можете выразить, тем больше продаж вы будете генерировать.
12. Логика
Возвращаемся к фразе “эмоция продает, логика оправдывает”. Для многих продуктов или услуг важно дать логические причины, по которым клиент должен их купить. Здесь полезно подчеркнуть такие особенности, как технические преимущества, экономия денег или эффективность.

Задача: как только вы показали эмоциональную причину для покупки, оправдайте ее логическим смыслом.

Например: продаете быстрые зарядки для телефона. Логический довод купить: телефон зарядится на 100% за 40 минут.
13. Жадность
Времена меняются, а жадность людская остается. Это одна из основных причин для покупки испокон веков, с самого начала мировой торговли. Людям нравится получать больше, чем, как им кажется, они заслуживают. И это можно использовать в ваших интересах, просто снижая цену на ваш продукт, при этом повышая его ценность.

Задача: сделайте свою цену как можно более выгодной для клиента. Чем больше вы показываете ценность, тем больше пробуждаете жадность в клиентах. Придумайте товар с большой ценностью и малой ценой.

Например: черная пятница в Америке — ярчайший пример. Посмотрите, как работает человеческая жадность: как только цена становится очень низкой в отношении товара, а ценность остается огромной, то люди сметают все на своем пути.
14. Доверие
Проще говоря, правдиво ли послание? Если что-то в вашем сообщении ложно, аудитория это почувствует. Убедитесь, что каждое сделанное вами заявление не слишком преувеличено.

Задача: проверьте каждое утверждение, которое делаете. Для наглядной иллюстрации представьте себя в суде. Вы — обвиняемый и должны оправдать каждое свое слово. Виновны вы или нет?
15. Уверенность в удовлетворении
Уверенность умножает заказы. Это больше, чем пробный период, который обещает возврат денег. Уверенность в удовлетворении говорит: «Я так уверен, что вы будете удовлетворены, что я положу свои деньги и сделаю так, что вы решите, что пользуетесь мною”.

Задача: придумайте уверенность в удовлетворении в вашей собственной презентации по продажам, которая заставит вашу аудиторию убедиться, что ваш продукт или услуга настолько хороши, что иначе вы не смогли бы сделать это предложение.
16. Желание быть членом группы
Существует сильная психологическая причина, по которой люди покупают определенный продукт или бренд. Как правило, они хотят принадлежать группе людей, которые уже им владеют.

Задача: определите группу людей, которые уже владеют вашим продуктом, поймите, почему они приобрели его. Используйте эту информацию для создания своей презентации.
17. Желание коллекционировать
Желание собирать не уступает по силе желанию “быть в группе” в человеческой психике. Сбор таких вещей, как штампы и монеты, очевиден. Но сбор выходит за рамки — почти любой продукт возможно коллекционировать.

Задача: признайте, что ваши лучшие клиенты, купившие ваш товар, также могут обратить внимание на другие подобные продукты. Не упускайте из виду стремление к коллекционированию.
18. Чувство срочности
Если вы ведете продажу, но клиент решил подумать — пиши пропало. Время может убить впечатление даже от лучшей презентации, закинуть его в самых дальний уголок памяти. А значит, продажу вы потеряли. Поэтому очень важно сделать ваш призыв к действию максимально убедительным. У человека должно быть ощущение неотложности, которое не оставит шанса на промедление.

Задача: придумайте причину, по которой ваш продукт или услуга должны быть куплены немедленно. Предоставьте стимулы, аргументы для покупки сейчас и решительные призывы к действию.
19. Эксклюзивность
Быть владельцем чего-то уникального — одна из сильнейших человеческих мотиваций. Коллекционные издания, ограниченные выпуски, короткий производственный пробег или высокая цена, то, что только немногие могут себе позволить — все это сильные мотивирующие факторы, провоцирующие покупку.

Задача: сделайте свой продукт более эксклюзивным, ограничив его доступность и сделав этот факт известным. Вы можете повысить свою исключительность благодаря подписанным и ограниченным предметам, сравнивая количество, доступное с другими продуктами на рынке, и показывая, как продукт становится дефицитным.
20. Простота
Ваша презентация должна быть простой. От каждого осложнения эффективность резко падает. Оставляя предложение простым, вы, по сути, делаете выбор за клиента.

Задача: понять, что вы можете удалить из маркетинговых материалов, чтобы сделать их доступнее по смыслу? Является ли ваше последнее предложение настолько понятным, что не вызовет вопросов? Посмотрите внимательно, есть ли что-нибудь, что вы можете сделать, чтобы упростить выбор.
21. Чувство благодарности
Дайте что-то кому-то, и вы автоматически порождаете чувство взаимности. Чаще всего этот человек даст вам больше взамен, чем вы дали ему. Этот метод часто используется в прямом маркетинге с помощью наклеек, красивых цветных брошюр и контентных рассылок.

Задача: что вы можете отправить или дать своей целевой аудитории, что стоит дешево, но породит чувство вины или необходимость ответить взаимностью? Как вы можете обеспечить такое превосходное обслуживание, что ваши клиенты останутся в долгу перед вами и решат купить у вас снова?
22. Конкретика
Когда вы используете конкретику, ваше предложение становится более правдоподобным. Типичные рекламные фразы не воспринимаются, как стоящая информация. Факты, простые, понятные и подтвержденные улучшают ваше предложение и делают его надежнее.

Задача: добавьте конкретику. Изучите факты и используйте детали.
23. Знакомство
Люди гораздо чаще покупают товар, если они уже знакомы с брендом, продуктом или компанией. Название, которое на слуху, автоматически привязывает к себе внимание клиента и выделяется в ряду неизвестных обозначений. Чем лучше вас знают, тем больше склонны у вас покупать.

Задача: сделайте свою компанию знакомой максимально большому количеству людей, повышая их осведомленности и часто появляясь в их поле зрения.
24. Заимствование
Если у вас есть продукт, аналогичный которому уже когда-то продавался на рынке, проведите анализ и разрабатывайте стратегию на основе чужого опыта. Но не копируйте. Их подход работал на них и может сработать на вас, но делать все нужно с умом. Можно взять схему, но добавить свою индивидуальность. Позже, когда вы добьетесь успеха, вы сможете придумать новые способы продажи своего продукта.

Задача: определите наиболее успешных участников рынка в своей области и выявите их эффективные методы. Затем продумайте способ создания вашего собственного подхода. Без копирования, но с заимствованием.
25. Надежда
Надежда, связанная с продуктом, может быть очень сильным мотивационным фактором. Возможности изобилуют, клиент может иметь что угодно и быть кем угодно.

Задача: определите, на что вы можете указать. Найдите то, что даст вашему клиенту надежду на выгоду от вашего продукта — что-то, что вы не можете гарантировать, но может быть получено, если человек купит ваш продукт.
26. Любопытство
Этот мощный инструмент можно использовать в начале презентации продаж, чтобы читатель или зритель сконцентрировался на рекламном сообщении. Используйте этот триггер, чтобы заинтересовать клиента и удержать до самого конца вашей презентации.

Задача: в начале презентации продаж посейте семена любопытства и обещайте выигрыш в конце, который заставит клиента до него дойти.
27. Гармонизация
Важно, чтобы вы были в гармонии с вашей целевой аудиторией и ее потребностями. Если аудитория не нуждается в какой-либо функции, не предлагайте ее. Пусть ваши клиенты согласятся закивают вашим правдивым и точным заявлениям.

Задача: проанализируйте каждое заявление в своем предложении, чтобы убедиться, что у вас есть согласие. Исключить или изменить любое утверждение, которое может вызвать ответ «нет».
28. Вовлеченность
Не делая вашу презентацию слишком очевидной, вы будете вызывать чувство умственного участия, которое оставляет аудиторию с положительными чувствами к вашему сообщению.

Задача: Привлекайте аудиторию мысленно в процесс продаж, стимулируя все четыре области мозга.
29. Честность
Один из самых мощных психологических триггеров. Даже если вы попытаетесь скрыть ложь, ваша перспектива почувствует это, и вы потерпите неудачу. Будьте правдивы во всем, что вы говорите, почти обезоруживая себя, и вы победите свою аудиторию.

Задача: просмотрите свое коммерческое предложение и убедитесь, что все, что вы говорите, соответствует действительности. На самом деле, чем более правдивы вы, тем эффективней будет ваша презентация.
30. Ассоциативные связи
Представляя свой продукт или услугу, связывайте их с чем-то, что потребитель может понять.

Задача: Придумайте образы и метафоры, которые помогут раскрыть суть вашего продукта.

Пример: продавая маленькую таблетку, которую можно положить в бензобак автомобиля для очистки двигателя, можно связать это с витаминами: «Витамины для вашего автомобиля». Это один из образов, который понятен целевой аудитории.



Начните внедрять по 3-5 триггеров в неделю и посмотрите на результат, который получите в конце.
Андрей чмерёв
Основатель сервисов Doctrine, quickly.link
и образовательных академий «Таргет-Пулемет», «Digital-дизайн» и «Создание сайтов на Tilda».
Другие статьи