PHGS — системное внедрение маркетинга в компании | Андрей Чмерёв

PHGS — системное внедрение маркетинга в компании

 

Эта статья предназначена для тех, кто не знает меня и методологию системного внедрения маркетинга в компании — PHGS.

 

Какие инструменты маркетинга внедрить в бизнес? Как привлекать клиентов? Почему клиенты уходят к конкурентам? Окупаются ли средства вложенные в маркетинг? Эти и многие другие вопросы появляются почти у каждого предпринимателя.

 

Наверняка и у вас существуют подобные вопросы. Дочитав эту статью до конца, вы узнаете как внедрить инструменты маркетинга в бизнес, чтобы они приносили новых клиентов, допродавали текущей базе и делали ваших клиентов лояльными к бренду.

 

Методология

В основе моей методологии нет фантастических инструментов или волшебных таблеток. Все эти методы возможно вам знакомы. Ключевая задача моего метода — это системное внедрение инструментов маркетинга в бизнес.

 

Вы наверняка хватались за разные направления в маркетинге, как это обычно бывает. Тут сайт сейчас начнем, тут листовку распечатаем и другие не системные шаги. Все отрывочно и не точно.

 

А если вы только начали изучать маркетинг, то вам повезло. Не нужно будет как белка в колесе бегать по кругу и получать один и тот же результат или вообще его отсутствие.

 

Методология не подойдет тем, кто только тестирует нишу. Эта система предназначена только для компаний, которые уже существуют на рынке и предлагают свой продукт.

 

Ключевая задача: создать «черный ящик», в который вы вкладываете 1 ₽, а на выходу получаете 2,3 ₽ или другую сумму. Нужно знать сколько приносит прибыли ваш каждый вложенный рубль.

 

PHGS

Ниже можно увидеть изображение, которое отражает методологию.

 

 

4 этапа:

 

P — Тропинка

H — Дом

G — Гости

S — Обслуживание

 

Прочитайте эту статью, это то, что я внедряю с командой в другие компании и проекты в разнообразные ниши, такие как:

 

— Персональные и сувенирные подарки
— Сертификация товаров и услуг
— Юридическое сопровождение
— ПО для распознавание лиц
— Обучающие курсы

 

и другие ниши.

 

P — тропинка. Путь клиента.

P — это тропинка. С этого я с командой начинаю работу с клиентами при внедрении маркетинга.

 

Задача этого шага построить карту для каждого портрета целевой аудитории от того момента, когда о вас не знают и до того момента, когда клиент становится промоутером и адвокатом бренда, то есть рекомендует вас всем подряд и защищает ваш бренд перед теми, кто негативно высказывается о вас.

 

Рассмотрим на примере этот этап.

 

User persona: Предприниматель, ни разу не получал от меня контент. 24-35 лет. Доход до 300 000 рублей. Интересуют прикладные темы и инструментарий, который необходимо внедрить и получить результат. Сам собственник занимается маркетингом в компании.

 

User persona в бизнесе ни одна. У кого-то их 10-20, а у кого-то 2-3. Для определения количества, мы как правило проводим аудит бизнеса.

 

Метод привлечения: Прикладные инструменты в маркетинге. 1-2-3. Отдаем контент за email адрес.

 

Пример составления такой тропинки:

 

Для составления таких тропинок вы можете воспользоваться сервисом uxpressia.

 

Пример одного шага тропинки:

 

 

Название шага клиента
(привлечение, подписка, звонок и так далее)

Цель  Какая цель этого шага?
Привлечь посетителей на страницу
Точки касания С какими материалами соприкасается потенциальный клиент?
Рекламные банеры, объявление в контекстной рекламе и т.д
Ожидания пользователей  Что ожидают от этого шага?
Получить ценный контент для внедрения
KPI

 Какие показатели отслеживаем
на этом шаге?

Кол-во посетителей на сайте

Проблемы шага  С какими проблемами сталкиваются пользователи на этом шаге?
Не работает страница
Опыт пользователя  Какой опыт испытывает пользователь?
Нейтральный
Идеи для шага  Какие идеи есть для этого шага, которые мы можем внедрить?
Видео реклама в YouTube
Что внедрить?   Какие идеи есть для этого шага, которые мы можем внедрить?
Настроить ретаргетинг в VK, FB, Яндексе, Google.
Ответственный за этот шаг  Кто в команде отвечает за этот шаг?
Иван Иванов

 

H — дом. Упаковка бизнеса.

Это то, с чем сталкиваются в компании потенциальные и постоянные клиенты. Сайт, мобильное приложение, коммерческое предложение, звонок в компанию, голос менеджера, визитка и так далее.

 

Как-то раз мне необходимо было найти компанию, которая занимается ремонтом техники Apple, так как я уронил телефон и разбил экран. И мне важна была срочность исполнения моего заказа, так как без телефона никуда.

 

Я открыл в поиск Google и нашел 5 компаний. Открыл одновременно их сайты и мне было сложно выбрать кого-то из них, так как я не понимал кому стоит доверять, а кому нет. Продуктом каждой из этих компаний был «ремонт техники Apple». И на свой страх и риск я оставил заявку в одной из компаний. И какое мое удивление было, когда я столкнулся с сервисом этой компании. Через 2 часа мне заменили экран и еще сделали бесплатную диагностику. Я действовал вслепую при выборе компании.

 

И мне стало обидно. Обидно не за человека, который создал продукт, а за сам продукт.

 

Я представил, сколько людей, зашедших на сайт, ужаснулись и ушли. Они не поняли, что наконец нашли продукт, который искали. И виной всему — плохая упаковка, а точнее её отсутствие.

 

Впечатление о компании создается при самом первом контакте. Нельзя создать первое впечатление второй раз. Если клиенту хамит менеджер при первом звонке, то считайте, что потеряли клиента навсегда.

 

Теперь посмотрите на свой бизнес и спросите себя, скольких клиентовы вы теряете каждый день из-за того, что ваш бизнес или продукт не упакован?

 

Да, ваши менеджеры хорошо работают и рассказывают о всех преимуществах продукта. Да, люди, которые общаются с вами лично, заочно влюбляются в продукт. Но сколько тех, кто не звонит вашим менеджерам с вопросами, чьих контактов вы не получили, тех, кто не общался с вами лично?

 

Даже если бы вы поставили себе цель и начали рассказывать по 1,5 часа о продукте и компании каждому клиенту лично, вы бы всё равно не добились бы успеха. У вас бы просто не хватило времени. Да и клиенты не захотели бы тратить 1,5 часа.

 

Время сейчас дорожает со скоростью света. Как дорожает и внимание клиента.

 

Люди принимают решение быстро — изучив сайт за несколько минут, пролистав каталог товаров или брошюру, посмотрев видео о компании или увидев рекламу.

 

У вас есть всего пара минут, чтобы убедить клиента оставить вам свой контакт/ позвонить / купить.

 

Всего пара минут, а не 1,5 часа для личной беседы.

 

К счастью, даже за несколько минут можно завоевать доверие клиента и подтолкнуть его к взаимодействию с вами. И сделать это можно с помощью правильной упаковки бизнеса.

 

Посмотрите видео компании BERETTA — отличный пример упаковки, который раскрывает все смыслы в 5 минутном ролике.

 

 

Если вы думаете, что упаковка — это лишь красивый дизайн, вы ошибаетесь. Ошибаетесь, как 95% людей, которые задумываются об упаковке себя или своего бизнеса.

 

На моей памяти был случай, когда красивый дизайн стал анти-упаковкой и снизил показатели бизнеса.

 

Посмотрите на сайт ⇩ — всё красиво, эстетично (хотя фон не имеет никакого отношения к продукту). Но! Конверсия — 0 заявок в день.

 

 

Сайт той же компании ⇩: после того как убрали эстетику, добавили элементарные смыслы и уже 4 заявки в день!

 

 

А теперь взгляните на сайт той же компании ⇩. Его показатели — 20 заявок в день при аналогичном входящем потоке трафика. Только теперь сайт упакован с учетом и тематической эстетики, и смыслов, и элементов повышения конверсии.

 

 

Что такое упаковка?

 

Упаковка — это не просто красивая обёртка, хотя в ряде бизнес-ниш эстетика играет одну из главных ролей.

 

Главная цель упаковки — расположить к себе любого, кто с ней соприкоснётся. Расположить к себе, чтобы убедить сделать следующий шаг — оставить заявку, узнать подробнее, позвонить или сразу купить. Каким бы ни был красивым и эстетичным дизайн, без смысловой поддержки он бессилен. Смыслы, бренд платформа, анализ целевой аудитории и конкурентов — вот фундамент упаковки.

 

Смыслы могут быть в виде заголовков в маркетинг-ките или на сайте, в виде фотографий реального производства, в виде научных степеней сотрудников, в виде перечисления клиентов и т.д. Смыслы попадают в голову клиенту, он их понимает, усваивает и начинает доверять вам.

 

Таким образом упаковка делает продукт понятным и привлекательным. Вызывает желание узнать подробнее, начать более тесное взаимодействие и наконец купить.

 

Упаковка — это внешняя оболочка бизнеса, которая рассказывает о сути бизнеса. В магазине у дома — это вывеска, прилавки и витрины, внешний вид магазина и продуктов, поведение и манера речи сотрудников, ценники и листовки.

 

Для других бизнесов упаковкой становятся маркетинг-киты, видео, каталоги, презентации, письма, листовки и брошюры, корпоративные стандарты общения с клиентами… Перечислять можно бесконечно. Всё это материальные воплощения упаковки, которые передают клиентам смыслы о вас. Другими словами, информацию, которая необходима, чтобы сделать выбор в пользу вашей компании и продукта.

 

Из чего состоит упаковка бизнеса?

 

Если представить упаковку как дом, то мы получим следующие составляющие:

 

— Фундамент
— Каркас
— Интерьер
— Проведение коммуникации

 

Фундамент — это основа упаковки. Это, то с чего необходимо начинать внедрение упаковки в бизнес.

 

Фундамент включает в себя:

 

1) Бренд платформа.

 

Основная задача бренд платформы — это узнаваемость на рынке и отстранение от конкурентов.

 

Единожды созданный, этот документ экономит от 3-6 часов каждый раз, когда вы взаимодействуете с подрядчиками при создании новых упаковочных и маркетинговых материалов.

 

9 шагов которые необходимо пройти и внедрить для создания бренд платформы компании:

 

— Суть бренда
— Миссия бренда
— Содержание бренда
— Ключевые слова бренда
— История бренда
— Фирменный стиль
— Визуал бренда
— Цель бренда
— Лицо бренда

 

Инструкция «Как создать фундамент для упаковки бизнеса» 490 ₽. 

 

2) Смыслы о компании

Это, то что вам необходимо донести до потенциальных клиентов в своих маркетинговых материалах.

 

3) Анализ целевой аудитории

Перед проектированием маркетинговых материалов, так же важно знать: Что важно для ваших клиентов и кто они? Это тема отдельной статьи.

 

4) Анализ конкурентов

Помимо выше перечисленного необходимо знать конкурентов в лицо. Кто они, сколько трафика привлекают, какие способы продвижения используют и так далее.

 

Следующие составляющие дома:

 

Каркас — это проектирование маркетинговых материалов с которыми будут сталкиваться потенциальные и текущие клиенты. Посадочные страницы, маркетинг кит, коммерческое предложение, сценарии видео и другие материалы.

 

Интерьер — это все, то что касается визуального ряда. На этом этапе нам пригодится фирменный стиль и бренд платформа в целом.

 

Проведение коммуникаций — это этап, который отвечает за техническую реализацию маркетинговых материалов. Верстка сайта и посадочных страниц, печать буклетов и маркетинг кита, съемка видео и так далее.

 

И последний этап про который я не говорил ранее — это крыша. Наш дом не должен протекать, поэтому мы подключаем различные средства аналитики, чтобы следить как ведут себя пользователи с материалами, которые мы создали.

 

Зачем нужна упаковка?

 

Упаковка – это не прихоть. Это инструмент, который позволяет бизнесу развиваться быстрее, не меняясь.

 

По факту, вы и ваш бизнес остаетесь прежними, меняется внешняя оболочка, с которой контактируют клиенты. Вам не нужно перестраивать бизнес-процессы, докупать новое оборудование, увеличивать бюджет на рекламу или инвестировать в новое направление, чтобы получить больше выручки. Один раз упаковав себя, вы сможете вырасти в деньгах без особых усилий.

 

Секрет упаковки в том, что она повышает конверсию в покупку. Я имею в виду не только конверсию сайта. Да, сейчас это основной инструмент привлечения клиентов. Все носители и материальные воплощения упаковки воздействуют на клиента с одной единственной целью — убедить его сделать правильное действие (какое – зависит от носителя).

 

Я знаю множество случаев, когда упаковка стала катализатором развития. После упаковки количество клиентов растает и, чтобы не терять потенциальную прибыль, предпринимателям приходятся расширятся бизнес — открывать новые филиалы, работать с другими городами или внедрять новые услуги или продукты.

 

Примером тому TopGun: Упаковка и маркетинг стали важными компонентами развития сети барбершопов Top Gun. Открыв первый барбершоп в Туле в 2014 году, Основатель компании в том же году продал первую франшизу за 100 000 рублей. Сейчас в сети более 100 точек. Просто посмотрите на упаковку — видео презентацию франшизы.

 

 

Упаковка приносит деньги — это на своём опыте доказали уже многие предприниматели. Думаю, пора и вам заняться упаковкой собственного бизнеса.

 

G — гости. Привлечение трафика.

После того, как мы создали тропинку и построили дом, нам необходимо пригласить в него гостей, то есть привлечь трафик.

 

У вас нет проблем с привлечением трафика. Проблема только в том, что вы не знаете сколько стоит привлечение нового клиента (CAC).

 

Каждый посетитель сайта приносить прибыль. Вопрос только: сколько? 20 рублей или 5 рублей, для этого нужно считать показатели CAC (стоимость привлечения клиента) и ARPU (средний доход с одного пользователя).

 

«Тот, кто может потратить больше всего денег на покупку клиента, выигрывает».

 

Трафик не является проблемой. Google, Яндекс, Вконтакте, Facebook и другие компании выстроились в ряд и готовы дать целевой трафик вашему бизнесу.

 

Вам просто нужно:

 

— Измерять CAC (стоимость привлечения нового клиента) в бизнесе.
— Уменьшать стоимость привлечения нового клиента.
— И создать «черный ящик» в который если инвестируем 1 ₽, то должны знать сколько получаем на выходе.

 

Можно получать трафик любым способом. Блоги, контекстная реклама, Facebook ADS и другие. Но если не знать сколько стоит новый клиент и сколько денег приносит каждый пользователь, то в голове образуется «холодец» и вы не знаете какой канал на самом деле для вас эффективен. Возможно основную часть прибыли приносит канал в который вы тратите 20% рекламного бюджета.

 

S — обслуживание. С клиентом навсегда.

 

Если компания внедрила 3 первых шага, то обычно забывают про последний. Это обслуживание клиентов.

 

Для того, чтобы клиенты быстрее становились адвокатами и промоутерами бренда необходимо обслуживать их после покупки. Программы лояльности, email цепочка для купивших пользователей, специальный человек на прозвон клиентов раз в месяц.

 

То, что я хочу донести сейчас, когда вы читаете эту статью — не бросайте клиентов, думайте о них и они заплатят сполна за ваше внимание.

 

На тему клиентского сервиса будут отдельные статьи и видео. Поэтому не пропускайте мою рассылку.

 

Подведя итог

Необходимо выполнить 4 действия:

 

— Протоптать тропинку для будущих клиентов.
— Построить дом, куда мы будем их приглашать.
— Пригласить по нашей тропинке клиентов в дом.
— После посещения дома, не забывать о клиентах и заниматься их обслуживанием.

 

Благодаря этим шагам создать «черный ящик» в который если инвестируем 1 ₽, то должны знать сколько получаем на выходе.

Оцените материал:

Необходимо для улучшения контента

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars

Поделитесь материалом с друзьями в социальных сетях:

Как стать №1 в нише
с помощью упаковки бизнеса

Бесплатный онлайн курс
по упаковке бизнеса
для предпринимателей,
новичков или для тех кто хочет обрести профессию
и зарабатывать на этом
Я хочу стать №1