Упаковка от возражений | Андрей Чмерёв

Упаковка
от возражений

В этой статье я расскажу, почему люди не покупают у вас и что такое упаковка от возражений. Вы узнаете, как выяснить наиболее распространённые возражения и сомнения клиентов и использовать их при упаковке продукта на примере сайта проекта #бешеннаясушка.

 

Вы задавались вопросом, почему люди у вас покупают? А почему не покупают?

 

Многие предприниматели настолько уверены в продукте, в его качестве и пользе, что забывают одну важную вещь.

 

Люди сомневаются. Люди боятся принять неверное решение. Они боятся потерять деньги, время или выглядеть глупыми, даже перед самими собой.

 

Я, например, никогда не заказываю новые и непонятные блюда в ресторане, потому что сомневаюсь, понравятся ли они мне. В момент заказа я голоден и хочу наверняка не прогадать с выбором. Я хочу просто съесть вкусную еду. Поэтому заказываю либо что-то, что уже пробовал, либо максимально похожее. Я задаю себе вопрос: «А если мне не понравится?» и делаю выбор в пользу другого блюда. Я знаю, что такой не один. Миллионы людей делают так же, и не только в ресторанах.

 

То же самое происходит и с вашим продуктом.

 

Люди, которым вы предлагаете свой товар или услугу, сомневаются:

— не переплачивают ли они?

— точно ли этот товар или услуга им понравится?

— на самом ли деле продукт им так необходим? может быть, можно прожить и без него?

— а что будет, если он сломается/случится форс-мажор/ будет брак/ качество не будет соответствовать требованиям?

— а что, если товар или услуга окажется ненужным?

— стоит ли пробовать что-то новое?

 

Люди не рассказывают о своих сомнениях. Они не пытаются переубедить себя. Им проще уйти и найти другой вариант, в котором они не будут сомневаться. И они уходят.

 

Но вы можете избавить своих потенциальных клиентов от сомнений, снять все их возражения. С помощью упаковки от возражений.

Что такое упаковка от возражений

Упаковка от возражений — один из моих любимых видов упаковки. Он подходит почти каждой нише. Если вы когда-либо работали менеджером по продажам, то знаете, что у клиентов всегда будут возражения и сомнения, что бы они не покупали. Упаковка от возражений универсальна для всех ниш.

 

Суть упаковки от возражений — предугадать возможные возражения или сомнения и нейтрализовать их через элементы упаковки.

 

Проще всего объяснить на примере.

 

Пример упаковки от возражений — сайт проекта #бешеннаясушка

 

Проект Бешенная сушка — это онлайн фитнес-проект.

 

Одно из самых главных возражений, когда дело касается фитнеса: «фитнес – это тяжело и трудно, это мучительное преодоление себя». Казалось бы, с этим не поспоришь, но в упаковке это утверждение сразу парируется. Вместо мучений вам предстоит игра, а игра — это всегда весело и азартно, в игре есть победители и призы.

 

 

Обратите внимание, что здесь используется и снятие другого сомнения «Не буду ли я выглядеть глупо, если приму участие в проекте/куплю продукт/закажу услугу?». Подобного рода сомнения можно устранить, если показать, что участников/ покупателей/ клиентов много. При этом можно предоставить доказательства – в виде отзывов, фотографий клиентов и других материалов.

 

Другое распространённое сомнение в фитнес-сфере — отсутствие силы воли, чтобы заниматься постоянно и упорно идти к желаемому результату (в данном случае, к сброшенным килограммам и идеальной физической форме). Посмотрите, как тонко и ненавязчиво снимается это сомнение ⇩:

 

 

Вместо того, чтобы требовать силы воли, людям предоставляется дополнительная мотивация. Для одних – получение денег, для других – стремление выиграть. Другими словами, недостаток или возражение превращается в преимущество.

 

Превратить возражение в преимущество – главная задача упаковки от возражений.

 

Как и в случае с определение ключевых смыслов, при упаковке от возражений, в первую очередь нужно проработать самые распространённые и наиболее сильные возражения клиентов (как их определить, я расскажу чуть дальше) и превратить их в преимущества. Так вы сможете создать оффер (Уникальное торговое предложение — УТП), от которого невозможно отказаться.

 

Согласитесь, похудеть ( а значит стать сильнее и красивее, что само по себе должно мотивировать) и получить за это деньги — действительно интересное предложение. Оно должно сконвертировать большую часть людей совершить целевое действие – записаться/ оставить заявку.

 

Но, если мы говорим об упаковке от возражений, на этом этапе процесс не останавливается. Упаковка от возражений призвана превратить любого представителя целевой аудитории, соприкоснувшегося с продуктом, сконвертировать в лида.

Если по каким-либо причинам, человеку недостаточно вашего уникального торгового предложения, у него есть сомнения, которые вы пока не нейтрализовали.

Есть несколько универсальных приёмов, как можно снять возражения и убедить недоверчивых и сомневающихся людей сделать следующее действие.

 

Показать результат

 

Это действенный и довольно простой приём. Просто покажите, какой результат будет после покупки. При этом результат нужно показывать через отзывы, фотографии и видео с реальными покупателями.

 

Возвращаясь к проекту Бешенная сушка очевидно, что результат это новая физическая форма и полученные призы.

 

«До и после» — банальный, но эффективный приём демонстрации результата ⇧

Доказательство ⇧, что проект не обман и призы действительно будут вручены победителям

 

Показать процесс

 

Люди хотят точно знать, что их ждёт, прежде чем решиться на какое-либо действие. Поэтому, если у вас сложная услуга или товар, покажите, что ждёт покупателей. Это может быть процесс взаимодействия с продуктом, инструкция по использованию, обучающее видео и т.д.

 

Здесь ⇧ показано видео с примерами упражнений, которые должны будут выполнять участники проекта #бешеннаясушка. Ясно и понятно.

 

Рассказать об основателе/команде

 

Подходит для тех, у кого продукт ассоциируется с основателем. Если вы медийное лицо, или широко известны в узких кругах целевой аудитории – воспользуйтесь этим и продвигайте бизнес с помощью своей личности. Ваш продукт могут не знать, а вот вас — да. репутация основателя и создателя продукта переносится на сам продукт. Не зря, руководители многих компаний сегодня всё более активно ведут работу над пиаром собственной персоны. Это действительно помогает в продвижении продукта.

 

Проект #бешеннаясушка построена на личности её создателя. Он — неотъемлемая часть продукта со всеми своими особенностями характера.

 

Ответы на часто задаваемые вопросы

 

Этот блок в упаковке от возражений — последний оплот всех сомневающихся. Сюда вы можете включить все оставшиеся возражения и нейтрализовать их. Как я уже говорил, людям важно знать подробности и у них в голове очень много вопросов. Если в упаковке нет даже намёка на ответы, человек скорей всего уйдёт. Блок вопросы и ответы – сигнал, что вы готовы отвечать на любые вопросы и понимаете, что интересует ваших клиентов. Кроме того, вопросы и ответы экономит время вам или вашим менеджерам.

 

Вопросы и ответы можно разделить по теме, как здесь ⇧

 

Как узнать самые распространённые возражения или сомнения клиентов?

 

Вы никогда не узнаете возражения и сомнения своих клиентов, пока не спросите их об этом.

 

Придумывать возражения за клиентов — дело заведомо проигрышное. В упаковке от возражений нет места придуманным и выдуманным возражениям. Их нейтрализация с помощью упаковки не принесёт результата. Как и в случае с выбором ключевых смыслов (о котором я рассказывал во второй главе), прежде всего нужно провести небольшое исследование.

 

Выбираете 20 клиентов, которые уже у вас что-либо купили, и 20 клиентов, которые отказались от покупки.

Купившим задаёте вопрос: «Какие были сомнения перед покупкой?»

 

Для «отказников» вопросы будут следующими: «Почему не купили? Что смутило в предложении или продукте? Какой информации о продукте не хватило?»

 

Учтите, что с купившими клиентами разговор будет строится проще и легче — они лояльнее и проще идут на контакт. С отказниками придётся поработать — ваша задача не только узнать истинные сомнения и возражения, но и перевести их в разряд лояльных клиентов. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы. Кроме того, используйте свои предположения о сомнениях и возражениях, чтобы проверить, насколько вы знаете свою целевую аудиторию.

 

Собрав данные о самых распространённых сомнениях, вам предстоит их нейтрализовать, превратить в преимущества и упаковать продукт от возражений.

 

P.S. Кстати, если у вас появились какие-то вопросы по поводу упаковки, вы хотите узнать больше о каком-либо аспекте — присылайте свои вопросы и пожелания на почту support@chmerev.com и добавляйтесь в чат Telegram.

Оцените материал:

Необходимо для улучшения контента

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars

Поделитесь материалом с друзьями в социальных сетях:

Как стать №1 в нише
с помощью упаковки бизнеса

Бесплатный онлайн курс
по упаковке бизнеса
для предпринимателей,
новичков или для тех кто хочет обрести профессию
и зарабатывать на этом
Я хочу стать №1