Точки масштабирования

Планирование ключевых показателей на запуск или каждый месяц

Вы планируете ключевые показатели и это уже большая победа среди большинства проектов. Важно также отметить, что планирование ради планирования не дадут эффекта, который должен давать этот инструмент. 

Определите ответственного, кто отвечает за контролем факта выполнения показателей и бьет тревогу, чтобы команда могла вовремя отреагировать, разработать гипотезы для достижения плана, если вы от него отклоняетесь.

Планирование ключевых показателей важнейший инструмент для масштабирования. Ставим цель и идем к ней. Проекты без планов делают на 30%-50% меньше выручки. Это как пытаться построить дом без чертежей и дизайн проекта. Что-то получится, но результат не будет удовлетворять. 

Важно начать планировать ключевые показатели на запуск или каждый месяц, назначить ответственного, кто следит за их достижением и бить в колокол, если отклоняетесь от плана, чтобы команда могла собраться и составить план действий и гипотез, чтобы догнать план.

Аналитика ключевых показателей

Это отлично, если вы понимаете важность аналитики и цифр в бизнесе. Также важно понимать для чего мы анализируем каждый показатель и установить градиент для него. 

Красный — нужно срочно предпринять действия для его улучшения. 

Желтый — показатель требует внимания. Важно смотреть тренд, если он становится хуже с каждым разом, то нужно предпринять действия для его улучшения. 

Зеленый — показатель в норме, все хорошо. Можно думать над его улучшением и разработать KPI для выплаты бонусов для тех, кто улучшит его.

Большое упущение, то что вы не анализируете ключевые показатели. Это как управлять самолетом без приборов в туман. Вопрос времени, когда вы разобьетесь. Важно внедрить аналитику ключевых показателей.

Сводная аналитика:

• Размер базы (email, мессенджеры и другие)
• Рекламный бюджет
• Количество лидов
• Количество заявок
• Количество продаж
• CPL
• CPO
• CPS
• ROMI
• Средний чек
• Конверсия в продажу
• Выручка
• Расходы
• Чистая прибыль

Трафик (по источникам)

• Бюджет
• CPC или CPM
• Количество лидов
• CPL — стоимость лида
• Количество заявок
• CPO — стоимость заявки
• Количество продаж
• CPS — стоимость продажи
• ROMI

Продажи (по продуктам и с разбивкой по продажам менеджерами и автопродажами)

• Количество заявок
• Количество продаж
• Конверсия в продажу
• Средний чек
• Выручка

Продукт

• Количество новых клиентов, учеников
• Количество дошедших до конца услуги, обучения
• % доходимость до конца услуги, обучения
• NPS
• CSAT
• Количество упакованных кейсов

Также декомпозировать нужно отдельные связки и воронки продаж. Она может быть 1, а может, и 10. Важно декомпозировать и считать каждую из них, чтобы держать руку на пульсе.

Это базовые минимальные показатели, которые должен анализировать каждый. Сюда может добавляться более сложная аналитика рекуррентных продуктов, например: клубы по подписке, финансов, операционной деятельности и другие специфичные данные.

Также важно понимать для чего мы анализируем каждый показатель и установить градиент для него.

Красный — нужно срочно предпринять действия для его улучшения.

Желтый — показатель требует внимания. Важно смотреть тренд, если он становится хуже с каждым разом, то нужно предпринять действия для его улучшения.

Зеленый — показатель в норме, все хорошо. Можно думать над его улучшением и разработать KPI для выплаты бонусов для тех, кто улучшит его.

ROMI — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций

Если вы не считаете ROMI, то лучше просто пойдите и отдайте эти деньги кому-то. Примерно, то же самое вы и делаете. ROMI — это индикатор эффективности маркетинга. Положили 1 ₽ в коробочку и сколько получилось на выходе.

Важно считать не просто общий ROMI, но и в разрезе по каждому источнику трафика. Чтобы понимать, где мы не эффективны и нужно срочно предпринять действия, чтобы инвестиции в трафик окупали себя.

То, что вы считаете ROMI — это уже хорошо. Но он достаточно низкий. На основе аналитики, которую мы должны вести необходимо найти слабые места, где они. В маркетинге, продажах или продукте.

Возможно вы плохо знаете свою аудиторию и необходимо провести анализ аудитории и глубинные интервью для выявления ключевых триггеров, которые помогут усилить маркетинг, продажи и продукт.

У вас хороший показатель ROMI. Важно делить этот показатель по холодной и теплой аудитории, что отслеживать эффективность работы с новыми и старыми лидами.

Бывает так, что ROMI хороший, но только за счет существующей базы, а холодный трафик, проект привлекает в минус или с низкой окупаемостью.

Рекламный бюджет

На выручку в кассе можно влиять 3 способами — количество новых продаж, средний чек и количество повторных продаж.

Количество новых продаж — первая точка приложения усилий для масштабирования.

Чтобы генерировать больше новых продаж — нужно больше трафика в проверенных воронках продаж.

Но часто, почему-то маленькие и средние школы делают все что угодно, но только не увлечением рекламного бюджета.

Одно из самых простых действий для масштабирования — это увеличение рекламного бюджета при наличии проверенной воронки продаж.

Поэтому первое, что советую сделать после анализа исторических показателей и конверсий — это увеличить рекламный бюджет в 2 раза.

Маленькое действие, которое дает быстрый результат.

Воронка продаж

Хорошо, что есть готовая воронка продаж. Также важно считать его показатели и итоговый ROMI.

Кроме того, необходимо тестировать разные связки и максимизировать ROMI на холодном трафике.

В идеале, если трафик будет окупаться полностью или его большая часть на этапе продажи мини-продукта.

Необходимо создать рабочую воронку продаж, которая будет приносить прибыль с холодного трафика.

Тип воронки продаж также зависит от продукта, которые продаете. Наставничество, группы, онлайн-курс и т.д.

В идеале, если трафик будет окупаться полностью или его большая часть на этапе продажи мини-продукта.

Эффективность воронки продаж отражает итоговый ROMI.

Оптимизация ключевых посадочных страниц

Отлично, если страницы действительно оптимизированы. Так как скорость загрузки действительно влияет на конверсию.

Google: ​​«Если сайт загружается дольше 3 секунд, 53% пользователей покинут его».

Soasta: «Каждая секунда задержки мобильной страницы снижает конверсию на 20%».

Ключевые страницы — это те, где мы продаем и страницы первой конверсии на которые приземляем трафик.

Что оптимизировать: скрипты, размер изображений, формат изображений и другие элементы, которые влияют на скорость загрузки.

Поставьте задачу тех. специалисту проверить ключевые страницы и оптимизировать их. Так как скорость загрузки действительно влияет на конверсию.

Google: ​​«Если сайт загружается дольше 3 секунд, 53% пользователей покинут его».

Soasta: «Каждая секунда задержки мобильной страницы снижает конверсию на 20%».

Ключевые страницы — это те, где мы продаем и страницы первой конверсии на которые приземляем трафик.

Что оптимизировать: скрипты, размер изображений, формат изображений и другие элементы, которые влияют на скорость загрузки.

Отдел продаж

Отдел продаж и менеджеры — это финальный рубеж на пути к оплате. И важно, чтобы этот процесс работал как часы. Хорошие, швейцарские часы.

Думаешь у тебя нет проблем с этим процессом? Вот пример отзывов людей на одном из крупных запусков, который учит делать запуски.

Обратная связь от человека, который собирался купить и не купил: менеджеры по продажам отработали очень плохо, квардак

Сначала предложили созвон до вебинара - я согласилась

Потом кинулись в меня лендингом - ну вы тут сами всё изучите до созвона

Желание покупать пропало, не было четкой структуры, по которой меня провели и прогрели к продукту.

Я покупала и дороже с решением за 20 минут, но не с продажей в стиле «идите почитайте лендинг, а потом созвонимся».

Не купила потому, что менеджер потребительски подошёл к общению.

Вот сразу сайт, вот сразу ссылка на оплату - а поговорить о моём о важном?)
Были сомнения - не дали ответов

Шлют сообщения теперь - дедлайн/давайте работать/какое ваше решение..
Уже сопротивление к покупке

И таких отзывов десятки. И это только те, кто удосужился дать обратную связь. Другие просто ушли в закат. Они готовы были купить, но финальный рубеж их оттолкнул от покупки.

Важно, контролировать отдел продаж и следить за его эффективностью, особенно, если он на подряде.

Отдел продаж может приносить деньги, а может портить репутацию о продукте своей халатностью.

Отдел продаж и менеджеры — это финальный рубеж на пути к оплате. И важно, чтобы этот процесс работал как часы. Хорошие, швейцарские часы.

В прошлом моем проекте на старте, когда отдел продаж не был выстроен, выручка проекта была 500 000 ₽/мес, как только отдел продаж появился, следующий месяц закрылся уже на 1 500 000 ₽ при том же объеме трафика. В 3 раза рост на ровном месте.

Хочешь больше денег от проекта — строй или нанимай отдел продаж.

Контроль качества в отделе продаж

Отлично, если такой специалист есть в отделе продаж. Это позволяет минимизировать потерю клиентов, увеличить конверсию в продажу и быстро корректировать тех менеджеров, которые могут навредить бренду.

Такой человек необходим в команде отдела продаж. Это позволяет минимизировать потерю клиентов, увеличить конверсию в продажу и быстро корректировать тех менеджеров, которые могут навредить бренду.

Скрипты продаж

Если есть скрипт продаж — это отлично! Он позволяет продавать с предсказуемой конверсией. Важно не забывать его адаптировать и улучшать.

Необходимо разработать скрипт с продаж со специалистом, так как он позволяет продавать с предсказуемой конверсией. А это важно при масштабировании продаж.

Конверсия в продажу

У вас низкая конверсия в продажу. Необходимо провести анализ работы отдела продаж.

Сначала необходимо довести конверсию в продажу до 80%+. Далее, когда мы убедились, что все аспекты продаж работают эффективно. Мы увеличиваем средний чек и доводим конверсию в район 20%. Чтобы соблюдать баланс максимизации выручки и конверсии в продажу.

У вас хорошая конверсия в продажу. Не ожидали такого услышать? Но идеальный баланс между средним чеком и конверсией в продажу это район 20%.

Но только если перед этим мы убедились, что все аспекты продаж работают эффективно.

Сначала необходимо довести конверсию в продажу до 80%+. Далее, когда мы убедились, что все аспекты продаж работают эффективно. Мы увеличиваем средний чек и доводим конверсию в район 20%. Чтобы соблюдать баланс максимизации выручки и конверсии в продажу.

У вас хорошая конверсия в продажу. Но, чтобы иметь идеальный баланс между средним чеком и конверсией ее нужно держать в районе 20%.

Но только если перед этим мы убедились, что все аспекты продаж работают эффективно.

Сначала необходимо довести конверсию в продажу до 80%+. Далее, когда мы убедились, что все аспекты продаж работают эффективно. Мы увеличиваем средний чек и доводим конверсию в район 20%. Чтобы соблюдать баланс максимизации выручки и конверсии в продажу.

Рентабельность

Работа над маржинальностью проекта один из ключевых факторов, который влияет на чистую прибыль, которую получают собственники.

Что позволяет в моменте увеличить рентабельность: внедрение KPI для оплаты сотрудникам и подрядчикам, налоговая оптимизация, увеличение ROMI.

Регулярный менеджмент

Для эффективной работы команды необходим регулярный менеджмент. Двигаться спринтами, проводить ежедневные короткие встречи, ставить задачи и показатели на спринт, проводить планерки по завершению спринтов для обзора того, что было сделано.

Используйте сервисы для работы в команде: Trello, Notion, Asana и другие.

KPI

KPI — это способ мотивации команды для достижения общего результата, а также позволяет проекту контролировать уровень рентабельности.

Частая проблема: выдадим всем фиксированную зарплату и будь, что будет. Потом раздувается штат не мотивированных сотрудников и падает рентабельность проекта. Вследствие собственники получают меньше чистой прибыли

Налоговая оптимизация

Существуют разные способы налоговые оптимизации. Самый распространенный — это оформить патент для ИП. Но лимит на патенте 60 млн ₽ в год.

Далее школы стараются дробить доход на разные ИП, что является махинацией за которую можно понести уголовную ответственность.

Кто-то из очень крупных школ регистрирует некоммерческие организации, что тоже является нарушением закона.

Один из легальных способов оптимизации после 60 млн ₽ оборота в год — это создать свой небольшой IT EdTech продукт и стать резидентом Сколково, что позволяет до 1 млрд оборота не платить налоги.

NPS

Необходимо заняться улучшением качества продукта. Продукт с хорошим NPS — даем нам сарафанное радио, кейсы, которые мы используем для последующих продаж и маркетинга и узнаваемость проекта.

Также работа по опросу клиентов о качестве продукта позволяет улучшать продукт.

У вас хорошее качество продукта. Продукт с хорошим NPS — даем нам сарафанное радио, кейсы, которые мы используем для последующих продаж и маркетинга и узнаваемость проекта.

Также работа по опросу клиентов о качестве продукта позволяет улучшать продукт.

Упаковка кейсов

Кейсы сильнейшей инструмент продаж. Чем больше кейсов под разные сегменты целевой аудитории мы производим, тем больше конверсия в продажу.

Кейсы производить необходимо в 4 направлениях:

Логика. Результат в цифрах. Было 0, стало 1.

Эмоции. Я была в депрессии, а теперь счастлива.

Страх. Если бы моя жизнь продолжилась так дальше, то я бы … Но этот продукт изменил мой вектор и вот где я сейчас.

Выгода. Я вложил(а) столько времени и денег в продукт и на выходе получила X2.

Получать самые главные боли мы должны с помощью глубинных интервью с целевой аудиторией. И наши кейсы должны доносить мета сообщение — что эти боли решил этот продукт.

Глубинные интервью и количественное исследование аудитории

Ключевая задача любого продукта — это решить проблемы и запросы клиента. Люди идут за закрытием конкретной потребности.

Если мы не знаем проблемы и запросы аудитории, то мы хуже привлекаем клиентов, плохо продаем и даем посредственный результат для клиентов.

Важно проводить интервью с целевой аудиторией. Те, кто покупают у нас, и кто еще не купил. И использовать полученную информацию для маркетинга, продаж и продукта.

Например, опросили клиентов в одной из кондитерских школ и выяснилось:

1. Что у 93% клиентов есть более 1 ребенка. Это дает понимание, где нам нужно рекламироваться, чтобы находить целевую аудиторию. Блоги для мамочек в инсте клондайк наших клиентов.
   
   
2. 90% рассматривают навык выпечки тортов, как способ заработка на любимом деле. А остальные 10%, как хобби и чтобы радовать близких вкусной выпечкой.
   
   На основе этих ответов — мы фокусируем внимание при упаковке кейсов на заработок на тортах, а в других показываем эмоции и радость, как комплиментами засыпают близкие люди нашу студентку.
   
   Также создаем основной лид магнит — «Пошаговый план по заработку на выпечке тортов»
   
   
3. А те, кто уже пекут торты, ответили, что хотят обучаться большему виду оформлений.
   
   Добавляем в наш лид магнит — «50 примером оформления тортов».
   
   
4. Также на основе ответов мы меняем формулировки и в воронках продаж. Продаем то, что хотят люди, а не то, что мы придумали.
   
   
5. Также стало понятно, что ключевой затык — это поиск первых клиентов. Создаем доп. продукт для продажи — «Как кондитеру стабильно привлекать клиентов».

Это часть выводов на примере 1 постоянного опроса после покупки. Все это рассказали сами клиенты. Просто бери и делай.

Какие вопросы у нас должны быть:

1. Небольшой опросник сразу после покупки продукта (10-15 вопросов)

2. Вопросы для глубинного интервью 1 на 1 (50-60 вопросов)
   

Контент-маркетинг и прогрев аудитории

Ключевая задача любого продукта — это решить проблемы и запросы клиента. Люди идут за закрытием конкретной потребности.

Если мы не знаем проблемы и запросы аудитории, то мы хуже привлекаем клиентов, плохо продаем и даем посредственный результат для клиентов.

Важно проводить интервью с целевой аудиторией. Те, кто покупают у нас, и кто еще не купил. И использовать полученную информацию для маркетинга, продаж и продукта.

Например, опросили клиентов в одной из кондитерских школ и выяснилось: